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如何提升商品的轉化率?

發布日期:2017/5/4 9:05:33 瀏覽次數: 985次 作者: Admin 來源: 小牛電商

通過搜索優化、直通車、活動等手段把店鋪流量做上去了,而商品轉化卻跟不上,那可真是一個悲傷的故事。當轉化率低于同行時,很多商家的第一反應便是首圖、詳情頁出了問題。事實上,并非如此簡單。下面我們運營小編為大家分析一下,是什么導致了轉化率偏低以及要如何優化提升轉化率。

  一、影響轉化率的原因

  1.流量

很多商家覺得影響轉化率的首要因素是詳情頁設計沒有吸引力,其實不然。流量的精準性可以說是影響轉化率的最核心的要素。商品轉化率低,和你的流量的多少,流量的來源和質量都有關系。

  2.選款

店鋪運營的時候,首先要做的就是選款。款式受歡迎,流量和轉化自然有不錯的數據。

  3.主圖和詳情頁

在無線端,主圖對轉化率的提升承擔著比詳情頁還要高很多的責任。現在75%以上的流量是來源于無線端,所以主圖的設計至關重要。而詳情頁相當于一個線上銷售,詳情頁展示的賣點如何打動買家從而達到促成交易的目的是我們要考慮的。

  4.活動設計

活動設計越給力轉化肯定越好。

  5.客服

客服的服務態度,溝通能力和推薦能力也是轉化的影響因素之一。

  二、如何提升轉化率

  1.流量

流量入口不同,流量的質量也有所不同,店鋪流量如果主要是從手淘進入的話,其轉化要比行業轉化率低不少。所以首要做的就是優化流量的來源。提高轉化率好的流量,弱化垃圾流量。

如何實現搜索流量的精準性。首先在關鍵詞的選取上要注意,除了關注詞的熱度還要關注這個詞是否跟自己商品有較強的相關性。很多人在選詞的時候關注的數據更多的是搜索人氣、點擊率之類的。但是詞的數據再好,如果跟你的商品不是強相關的,那就算它帶去了流量也只會拉低你的轉化率。

舉個簡單的例子,比如有一個消費者在淘寶上搜索“休閑鞋 高幫”,那么這個關鍵詞做展現出來的“轉化點”是什么?肯定是高幫啊,如果你本身是低幫的,只是覺得高幫這個詞搜索人氣高,各方面數據表現好,然后就用上了。再比如,你這個詞也確實把流量吸引進來了,然后消費者進來了,進來后發現不是自己轉化的興趣點——高幫。那么就直接關閉了。

而更嚴重的后果是,你轉化率太差,搜索引擎會覺得你的商品不具有競爭力,會降低你的商品的展現機會。最后導致惡性循環。

  2.選款

根據商品的應季性,需求性和客戶群去選擇款式。操作期間要關注商品的收藏加購數據以及頁面停留時間。這幾個數據最能反映買家是否喜歡這個商品。

另外記住一點,要把握商品最佳的操作節點,學會產品的布局和操作時間的安排。產品過季,再好的運營操作也不會賣的旺季時段好。

  3.主圖和詳情頁

很多買家在看了5張主圖的時候就已經決定了是否要購買,查看詳情頁只是讓他堅定購買決策的行為。所以主圖一定不要浪費,而且要讓主圖詳情化,把產品的關鍵賣點放到主圖上。

至于詳情頁,首屏很重要。買家看到的前三秒很大程度上影響轉化率。所以,首屏最好是能精煉利益信息,解決買家最關心最好奇的問題。主要目的是讓買家繼續往下看詳情頁。而在產品賣點的展現上,因為買家決策時間實際上比較短,所以賣點不宜展現太多。正確的方式是全篇只展示一個核心賣點,其他你覺得好的地方都去輔助這個賣點。比如說你想展示“收腰”這個核心賣點,那么就可以說“這樣的面料收腰效果最好”,說明你的面料有優勢;這樣的細節設計收腰效果最好,說明的款式設計很科學等等。

看完5張首圖,頁面下滑,就會出現評價,限于界面安排,手淘評價只顯示一條評語,所以這條評語就要注意,不要被惡語占據。評價內容太多,各種說法都有,買家會參考一二。

后邊這個問大家。這是以買家的身份在問,對寶貝有購買想法,有疑問的都可以提問有關產品的問題。賣家,和之前買過產品的買家都可以回復。而且,這個問大家的排序基本是以問題的時間,以及最新回復來排序的,所以這個是賣家可以人為干預的。

注意看圖中的問題,第一個問題,是我個人剛提的,后兩個是頁面顯示出的2個問題。那么你要利用的就是,對于產品的賣點進一步強化。比如真皮皮鞋強調質量,異味。羽絨寶貝強調輕薄,羽絨含量,保暖性等。突出強調,買家對產品最關心的問題,從而讓第三方買家提升溝通信心,幫買家下購買的決心。

要說明一點,手機端的詳情頁高度盡量控制在10屏以內,超過10屏,買家會產生疲勞高,造成跳失率的增加。

  4.活動設計

  活動前的準備

a、提前做好店鋪整體預熱,讓更多的新老客戶知道您在做活動,可以通過付費流量告訴用戶您要報名活動,那樣會對轉化很有幫助的;

b、報活動的時候,最好不要選擇店鋪內的爆款,報活動是大起大落的,對于店鋪內的爆款報活動,會影響店鋪的整體權重;

c、要時刻關注你想要的活動頁面,以免活動開始的時候頁面鏈接錯誤或者跳轉到其它頁面。

d、要選擇應季性的產品,那樣才能有更好的提升,甚至可以瞬間圖片寶貝的銷量。

e、前期可以對產品進行測款,要選擇受大眾歡迎的,點擊率高的寶貝。

活動后要重點提煉活動中的優質客戶:比如在活動中,下單金額大、重復購買的、都是可以作為我們的優質客戶,在以后的上新、店鋪優惠活動的時候都可以通知。

  5.客服

客服有時候是成交轉化的關鍵詞,尤其是高客單產品。你的客服必須要經過非常專業的培訓,產品知識、溝通能力等等都非常重要。

  三、實操案例

下面我們來看一個店鋪流量上漲而轉化率卻跟不上的案例,究竟要怎么找出根源并優化且看下文。

從上面兩張圖可以看到店鋪的流量上漲很快,但是轉化率卻低于同行平均水平。所以,我們要先分析一下店鋪的流量來源。

這張圖可以看出流量的增長主要來自手淘搜索。但是這方面的搜索轉化很不穩定。接下來我們再分析一下店鋪成交和未成交的年齡段。

從上圖可以看到。未成交的訪客最大的是蒙面俠,這說明店鋪引入的人群很多是非精準的人群。而成交最多的人群是18-25歲。但是,41-50歲的成交占比是20.7%,比最多的18-25歲的人群僅僅少了50%。

說明這個店鋪的產品定位明明是給18-30歲的人群做的,但41-50歲的人群也可以穿。這就造成了18-25歲的主搜索人群進來看到那些產品后沒有轉化。所以,在理我們可以判定這個店鋪轉化率低的最大問題是店鋪的風格模糊。

下邊我們就來對產品進行分析。

從上面圖表我們可以看到,店鋪流量主要集中在這幾個款上。尤其是第一個,占據了全店一半的流量。所以,優先提升該產品,這樣改善的效果會更大,因此我們先來分析該產品。

接下來我們看下該款的訪客人群

從上面第一個區域數據來看,四川、湖北這些地區的轉化相對比較高,那該產品可以重點投放下該區域,來提升下整體轉化,避免后續流量下滑。

從第二張圖的全店區域數據來看,最大的訪客數集中在廣東省(從產品的主搜索詞查詢的結果也是廣東省搜索的人群多,如圖三)。但是,雖然有流量卻拉低了轉化。要聯系當地實際了,現階段廣東已經開始逐步進入短袖階段了,但該店鋪大部分還是在經營春季產品,這時候就應該把夏季產品也關聯操盤起來,比如第二件半價之類,把短袖產品關聯上去,為夏季做準備。

另外,從會員等級來看,主要的人群也是新會員為主,因此必要的促銷還是很有必要的。

綜上,要想提升這個店鋪的轉化率,重點有幾個,可通過付費流量糾正人群數據,同時穩定銷量增長。其次還要改進商品風格,布局夏季產品,嘗試做一些促銷方式。

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